تُعد مهارة التفاوض من أهم المهارات التي يحتاج إليها أي شخص في حياته المهنية، سواء أثناء مقابلة العمل، أو مناقشة الراتب، أو الاتفاق مع عميل، أو إدارة فريق، أو إتمام صفقة، أو حتى حل خلاف داخل بيئة العمل.
ورغم أن البعض يعتقد أن التفاوض موهبة فطرية، فإن جزءًا كبيرًا منه يمكن تعلمه والتدرب عليه من خلال فهم الاستراتيجيات المناسبة، وتحليل الموقف، ومعرفة أهداف الطرف الآخر، واختيار الوقت والطريقة المناسبة لعرض اقتراحاتك.
ومن أشهر الكورسات التي تساعد على تطوير هذه المهارة كورس Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills المقدم من University of Michigan عبر منصة Coursera.
الكورس من إعداد البروفيسور George Siedel، وهو مصمم للمبتدئين ولا يشترط وجود خبرة سابقة، ويهدف إلى تعليم المتدرب كيفية الاستعداد للتفاوض واستخدام التكتيكات المناسبة وفهم بعض الأدوات النفسية والوصول إلى اتفاقات أكثر فاعلية. كما يتضمن تدريبًا عمليًا واختبارًا نهائيًا.
ما هو كورس Successful Negotiation وماذا ستتعلم منه؟
مراحل التفاوض الناجح والاستراتيجيات الأساسية
يعتمد الكورس على فكرة أن التفاوض ليس مجرد محاولة لإقناع الطرف الآخر، وإنما عملية منظمة تبدأ قبل الدخول إلى الاجتماع نفسه.
وتوضح University of Michigan أن الكورس يركز على أربع مراحل رئيسية:
Prepare – الاستعداد
في هذه المرحلة تتعلم كيف تحلل الموقف قبل بدء التفاوض.
يجب أن تعرف:
ما هدفك الأساسي؟
ما الحد الأدنى الذي يمكنك قبوله؟
ما البدائل المتاحة لك إذا فشل الاتفاق؟
وما الذي قد يريده الطرف الآخر؟
ومن المفاهيم المهمة هنا فكرة BATNA، أي أفضل بديل متاح إذا لم يتم الوصول إلى اتفاق.
فإذا كنت تتفاوض على وظيفة مثلًا، فإن امتلاك عرض وظيفي آخر قد يعطيك مساحة أكبر أثناء التفاوض مقارنة بشخص لا يملك أي بديل.
Negotiate – التفاوض
بعد الاستعداد تأتي مرحلة الحوار الفعلي.
وهنا يناقش الكورس التكتيكات والاستراتيجيات التي تساعدك على إدارة التفاوض بطريقة أكثر ذكاءً بدلًا من الاعتماد على الارتجال.
ومن المهارات المهمة:
طرح الأسئلة.
الاستماع.
معرفة المصالح الحقيقية للطرف الآخر.
التمييز بين الموقف Position والمصلحة Interest.
التعامل مع العروض والاعتراضات.
وعدم التسرع في تقديم تنازلات.
Close – إغلاق الاتفاق
حتى إذا توصل الطرفان إلى تفاهم، فإن الاتفاق يحتاج إلى صياغة واضحة.
فالغموض قد يسبب خلافًا لاحقًا.
ولهذا يتناول الكورس أهمية الاتفاق على النقاط الأساسية، وفهم بعض الجوانب المتعلقة بالعقود والالتزام بما تم الاتفاق عليه.
Perform and Evaluate – التنفيذ والتقييم
بعد انتهاء التفاوض، من المفيد تقييم النتيجة.
هل حصلت على ما كنت تستهدفه؟
هل قدمت تنازلات أكبر من اللازم؟
ما الذي نجح؟
وما الذي كان يمكن تحسينه؟
وتعرض Michigan Online هذه الخطوات الأربع باعتبارها الإطار الأساسي للكورس.
الأدوات النفسية والتفاوض العملي والاختبار النهائي
لا يعتمد الكورس فقط على الجانب النظري.
فمن أهم عناصره فهم بعض الأدوات النفسية التي تؤثر في القرارات والتفاوض.
مثلًا، طريقة عرض العرض نفسه قد تؤثر على استجابة الطرف الآخر.
وهنا يظهر مفهوم Anchoring، حيث يمكن أن يصبح الرقم أو العرض الأول نقطة مرجعية تؤثر في بقية النقاش.
كما يتناول المحتوى قضايا مثل التفاوض عبر الثقافات المختلفة، واختلاف أساليب التفكير والتواصل، وكيف يمكن لهذه الفروق أن تؤثر على نتيجة التفاوض.
ويشمل الكورس أيضًا تدريبًا عمليًا.
في أحد الأجزاء، يُطلب من المتعلم إجراء Negotiation Exercise مع شخص آخر ثم الحصول على Feedback حول أدائه.
وهذا الجزء مهم لأن مهارة التفاوض لا يمكن تطويرها بالمشاهدة فقط.
قد تعرف عشرات الاستراتيجيات، لكن عند الدخول في موقف حقيقي قد تنسى استخدامها أو تتوتر أو تتحدث أكثر مما يجب.
ولهذا يساعد التدريب العملي على اكتشاف نقاط القوة والضعف.
كما يوجد Interactive Experience لاختبار مهارات التفاوض في موقف محاكاة قبل الانتقال إلى الممارسة الفعلية.
وفي نهاية الكورس يوجد Final Exam.
وتوضح University of Michigan أن اجتياز الاختبار النهائي يتطلب الإجابة الصحيحة عن 80% من الأسئلة، كما أن الاختبار من نوع Mastery Exam، أي يمكن إعادة المحاولة حتى يتمكن المتعلم من إتقان المحتوى.
كيف تستفيد من مهارة التفاوض في الوظائف والإنترفيو؟
التفاوض على الراتب وأسئلة الإنترفيو المتوقعة
من أهم استخدامات مهارة التفاوض في سوق العمل التفاوض على الراتب Job Offer Negotiation.
بعد اجتياز مقابلات العمل والحصول على عرض، قد تحتاج إلى مناقشة الراتب أو المزايا أو تاريخ بداية العمل أو نظام العمل عن بُعد.
لكن الخطأ الشائع هو دخول هذه المناقشة دون تحضير.
قبل التفاوض على الراتب، ابحث عن متوسط الرواتب للوظيفة في السوق، واعرف خبرتك ومهاراتك، وحدد رقمًا مستهدفًا ونطاقًا مقبولًا.
وقد يسألك HR أثناء المقابلة:
What are your salary expectations?
بدل إعطاء رقم عشوائي، يمكنك القول:
“Based on the responsibilities of the role and my experience, I’m looking for a competitive package within the market range. I’m also open to discussing the overall compensation and benefits.”
ويجب تعديل الإجابة وفق ظروفك الحقيقية.
كذلك قد تظهر أسئلة تختبر مهارة التفاوض بصورة غير مباشرة، مثل:
Tell me about a time you had to convince someone to accept your idea.
أو:
Describe a situation where you disagreed with a colleague or manager.
أو:
How do you handle conflict?
هنا يفضل استخدام طريقة STAR:
Situation.
Task.
Action.
Result.
مثلًا:
“I was working on a project where two team members had different priorities. I first listened to both sides, identified the common goal, and suggested a compromise that allowed us to complete the urgent part first while scheduling the remaining tasks for the following week. The project was delivered on time.”
هذه الإجابة توضح أنك لم تدخل في صدام مباشر، بل استخدمت الاستماع والتحليل والتفاوض.
وقد يتم سؤالك أيضًا:
How would you negotiate with a difficult client?
ومن الأفضل التركيز على ثلاث خطوات:
فهم المشكلة.
تحديد ما يريده العميل.
ثم البحث عن حل يحافظ على مصلحة الشركة دون تجاهل احتياجات العميل.
وهذا يوضح أن التفاوض ليس معركة يجب أن يفوز فيها طرف ويخسر الآخر.
في كثير من المواقف المهنية، أفضل نتيجة تكون Win-Win، حيث يحصل كل طرف على جزء مهم من أهدافه.
هل الكورس مجاني وهل تحصل على شهادة من جامعة ميشيغان؟
الكورس موجود حاليًا على Coursera ويمكن التسجيل فيه أونلاين، وهو Self-Paced، أي يمكنك الدراسة وفق وقتك الخاص.
وتعرض Coursera حاليًا:
6 Modules
Beginner Level.
Flexible Schedule.
مدة تقريبية: أسبوعان عند الدراسة 10 ساعات أسبوعيًا.
أما Michigan Online فتصف النسخة نفسها بأنها نحو 12 ساعة إجمالًا، بمتوسط ساعتين تقريبًا لكل Module.
ومن هنا يتضح أن المعلومة القديمة التي تقول إن الكورس مدته سبعة أسابيع ليست خاطئة تمامًا تاريخيًا، لأن Michigan Online ما زالت تعرض نسخة منظمة بصيغة 7 أسابيع، لكن طريقة Coursera الحالية أكثر مرونة وتعرض مدة تقديرية أقصر.
أما بالنسبة للشهادة، فهذه النقطة تحتاج إلى دقة.
توضح Coursera أن الحصول على Course Certificate يتطلب عادةً شراء Certificate Experience حتى تتمكن من الوصول إلى التقييمات الكاملة والحصول على الشهادة الإلكترونية.
وتظهر الشهادة بعد إكمال المتطلبات، ويمكن طباعتها أو إضافتها إلى LinkedIn.
كما توضح Coursera أن بعض البرامج قد توفر خيار Financial Aid أو Scholarship للمتعلمين غير القادرين على دفع رسوم التسجيل، إذا كان هذا الخيار متاحًا على صفحة البرنامج.
لذلك لا يُنصح باستخدام العبارة:
“الكورس مجاني والشهادة مجانية من جامعة ميشيغان.”
الأدق هو:
“يمكن الالتحاق بالكورس أونلاين، بينما الشهادة تحتاج عادةً إلى شراء تجربة الشهادة أو الحصول على Financial Aid إذا كنت مؤهلًا.”
وتوضح Michigan Online كذلك أن Course Certificate يحمل شعار University of Michigan ويعد إثباتًا رسميًا على إكمال الكورس غير الأكاديمي، لكنه ليس درجة جامعية أو Professional Degree.
الدخول إلى كورس Successful Negotiation على Coursera
ولتحقيق أفضل استفادة من الكورس، لا تكتفِ بالمشاهدة.
بعد كل Module حاول تطبيق المهارة في موقف حقيقي.
يمكنك التدرب على:
التفاوض على سعر منتج.
الاتفاق مع زميل على تقسيم المهام.
مناقشة موعد تسليم مشروع.
التفاوض مع عميل.
أو حتى لعب Role Play مع صديق حول عرض وظيفي.
وقبل أي تفاوض اكتب:
ما هدفي؟
ما الحد الأدنى المقبول؟
ما الـBATNA؟
ما أهداف الطرف الآخر؟
وما النقاط التي يمكن أن نقدم فيها تنازلات؟
وبعد انتهاء التفاوض، دوّن ما حدث.
ما الذي نجح؟
ما الخطأ الذي وقعت فيه؟
وهل تحدثت أكثر مما استمعت؟
بهذه الطريقة تتحول المعلومات التي تتعلمها من الكورس إلى مهارة فعلية.
ويمكنك أيضًا إضافة الكورس إلى الـCV بعد إكماله تحت قسم:
Courses & Certifications
مثل:
Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills
University of Michigan – Coursera
أما إذا حصلت على Course Certificate، فيمكنك إضافة رابط الشهادة إلى LinkedIn.
لكن القيمة الحقيقية لن تكون في اسم الكورس فقط.
عندما يسألك صاحب العمل عن التفاوض، يجب أن تستطيع ذكر موقف حقيقي استخدمت فيه مهارات مثل التحضير، والاستماع، وتحليل البدائل، والوصول إلى اتفاق.
فالتفاوض من المهارات التي تتحسن بالممارسة أكثر من الحفظ، والكورس يعطيك إطارًا منظمًا يساعدك على فهم العملية ثم اختبارها في المواقف المهنية واليومية.
